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游羽棠

位在台北後車站旁，不起眼小巷裡的茶行，是如何成為台灣最多五星級飯店指定採用的茶葉、茶包供應商？

峰圃茶客第五代蔣亞儒扳著手指細數，它與老牌五星級酒店集團，如：晶華、國賓、福華等合作，供應超過20年。連全台最大迴轉壽司品牌爭鮮，也是它獨家供應招牌清茶包。

一個定價不到兩元，包裝數十年如一日的茶包，它能切入的關鍵為何？

同為百年茶行，以茶葉零售為主的有記名茶第五代王聖鈞分析，茶葉市場規模大，每家茶行各擅勝場。峰圃能在商用茶包市場屹立數十年，靠的是「提早看到需求，去布局。也因為茶包利潤沒那麼高，做的量不夠，可能賠錢；但你量夠大，就會是很好的生意。」

1970年代經濟起飛，開始有大量飯店開業，當時峰圃第三代老闆蔣炳榮發現，住客使用的茶包，尚無台灣商家供應，都得從國外進口。這讓他決定聘工人手工製作茶包、開發市場，他買下全台第一台，要價4百萬的全自動茶包機，比當時一間黃金地段的40坪店面貴上6倍。

「以前大家很看不起袋茶市場，那時候茶葉外銷很興盛，大家都在賣茶葉，」第四代蔣輝鈞笑說。

花費鉅資買下機器後，1970年起，它幾乎吃下所有飯店茶包市場。

當時，是茶產業的黃金時期，每年外銷茶葉量是現今兩倍，業內百家爭鳴。提早放棄國外市場的峰圃，因為專注國內，反而躲過許多同業後來因製造成本上升、外銷不力只能收攤的命運。

除了先進入卡位，它還有讓飯店埋單的優點。

「味道保持穩定，供貨量夠。」一家合作超過20年的五星級飯店客戶指出。

峰圃沒有自己的契作茶園，但透過經驗老到的製茶師傅，從全台各地茶園收購烘焙的茶葉後，會綜合不同茶農的優勢，再拼配出獨特味道的茶葉。因此，即使每個季節、不同茶農種植的茶葉味道略有不同，藉此技術，茶行仍能數十年如一日供應固定風味。

「我們用4到5種茶葉去拼，以確保供貨穩定，還能降低成本，這可以反映給客戶，」蔣亞儒解釋。

但，這盤利潤雖低，仍能靠著量大衝出業績的生意，隨著後進者越來越多，也開始面臨訂單流失的挑戰。

「2017年，我剛接業務沒多久，一家五星級飯店就說要抽單了，」蔣亞儒回憶，苦思許久後，他開始到處上課，向茶、酒、咖啡等飲料業界前輩請益，並開始提供企業客製化差異服務。

幫關鍵決策者解決問題
分析菜單、賣體驗留住客戶

以前，他們就是賣茶包，但他們開始練習，幫關鍵人「飯店採購人員」解決問題。

比如，新客戶上門洽詢時，他會先研究客戶餐廳菜單、客群分布，提供免費分析。

例如，他曾經只花一千元買體驗道具，就成功幫一家飯店中餐廳提高客單價，拿下長期訂單。過去，這間中餐廳以壺計算茶資，但蔣亞儒建議，改以人頭計費。「食物價格帶偏高，茶葉也能從商用改為零售級茶葉，等級有落差，消費者喝得出來。」

蔣亞儒還自掏腰包提供一組茶葉聞香罐，每當消費者想喝茶，餐廳就會端出小托盤，提供8款茶葉挑選，增加儀式感，還能打卡拍照，以體驗提升價值。「那組成本很低，可是就能拿下一單，長期交貨。」他解釋，2B服務的重點就在細心、效率，幫採購省事，就能穩住訂單。

而那位讓他低落許久的前述五星飯店客戶，在抽單一年後，又找上他。這次，他以這段時間累積的茶酒知識，輔以提案技巧，向客戶介紹，中式菜餚可以用哪些茶葉入菜？西餐能搭配哪些茶使用？成功說服客戶向他採購更多品項，茶葉等級也提高。「我爸跌破眼鏡啊，他沒想過飯店願意買1公斤1萬的台灣茶葉，」蔣亞儒得意的說。

2020年，雖然有段時間因疫情衝擊，飯店生意不如以往，但靠著拉高客單價的新技巧，峰圃營收不但沒衰退，還成長兩成，並開發出更多客戶。

傳承百年的傳統茶行，用成績證明，累積百年的專業，也須有與時俱進的行銷手法，才能讓這股百年清香，源遠流長。

新聞來源：走人煙稀少的體驗路 小巷茶行變五星飯店最愛